第三章国际技术贸易合同(一本).

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1、第三章国际技术贸易合同第一节 技术贸易的交易程序第二节 国际技术贸易合同概述第三节 国际技术贸易合同的一般结构第四节 签订国际技术贸易合同应注意的问题技术技术引进引进前期前期准备准备技术技术引进引进谈判谈判技术技术引进引进合同合同签约签约技术技术引进引进合同合同履行履行技术技术引进引进后消化后消化吸收吸收技术引进大体分为三个阶段：技术引进大体分为三个阶段： 准备、谈判、履行合同准备、谈判、履行合同v选择技术引进项目(项目引进的决策过程如下图)确确定定目目标标检检查查实实施施收收集集资资料料拟拟定定各各种种方方案案技技术术可可行行选选择择满满意意决决策策反 馈v选择适当的贸易方式选择适当的贸易方

2、式 企业应当根据项目的技术特点，自己的具体条件、需企业应当根据项目的技术特点，自己的具体条件、需求及项目经济性来决定技术引进的方式。求及项目经济性来决定技术引进的方式。v对供方的调查和选择对供方的调查和选择对供方技术方面的调查对供方技术方面的调查对供方资信调查对供方资信调查对供方法律地位的调查对供方法律地位的调查v可行性研究可行性研究v对外询价对外询价v技术和价格比较技术和价格比较技术比较：技术规格、性能等技术比较：技术规格、性能等价格比价：不同国外厂商的比较、历史价格的比较、价格比价：不同国外厂商的比较、历史价格的比较、 地区价格的比较、相同价格的比较地区价格的比较、相同价格的比较v技术贸易

3、谈判的特点技术贸易谈判的特点1 1、谈判双方不是只追求单方成功的结局，还期望双赢、谈判双方不是只追求单方成功的结局，还期望双赢的结果。的结果。2 2、谈判的结果可能是不公平的，但从形式上却是公平、谈判的结果可能是不公平的，但从形式上却是公平的。的。3 3、谈判成功的标准不是以对方是否让利或让利多少来、谈判成功的标准不是以对方是否让利或让利多少来衡量，而是以双方是否继续保持良好的合作关系，能衡量，而是以双方是否继续保持良好的合作关系，能否推动转让或许可的技术产生高效益，各项指标均达否推动转让或许可的技术产生高效益，各项指标均达到预期谈判的目标来衡量。到预期谈判的目标来衡量。v技术贸易谈判的内容技

4、术贸易谈判的内容 商务谈判、技术谈判商务谈判、技术谈判v组织准备组织准备组成一个有力的谈判班子，一般包括：组成一个有力的谈判班子，一般包括：项目负责人：谈判的主发言人和负责人一般由企业负责人承担。项目负责人：谈判的主发言人和负责人一般由企业负责人承担。项目技术负责人：由有关方面的专家组成，负责技术条款的谈项目技术负责人：由有关方面的专家组成，负责技术条款的谈判判项目经济负责人：通常由财务方面的专家组成，也包括营销专项目经济负责人：通常由财务方面的专家组成，也包括营销专家，负责商务条款的谈判。家，负责商务条款的谈判。法律专家：通常有熟悉知识产权保护法和国际惯例的专家或律法律专家：通常有熟悉知识产

5、权保护法和国际惯例的专家或律师担任师担任翻译：尽量不要由纯学外语的人员担任，最好由有工程翻译：尽量不要由纯学外语的人员担任，最好由有工程 技术背景和国际贸易知识，外语水平较高的人担任。技术背景和国际贸易知识，外语水平较高的人担任。v准备资料准备资料v制定谈判计划制定谈判计划 谈判的总体设想，谈判的内容主次和先后顺序，谈判谈判的总体设想，谈判的内容主次和先后顺序，谈判要达到的最高目标和最低目标，谈判的时间安排要达到的最高目标和最低目标，谈判的时间安排v拟定谈判方案拟定谈判方案 谈判方案是谈判计划的进一步具体化，它较详细的拟谈判方案是谈判计划的进一步具体化，它较详细的拟定出谈判的方针和策略。对于合

6、同条款哪些是要争取定出谈判的方针和策略。对于合同条款哪些是要争取的，哪些是可以让步的，什么时间开始让步，让到什的，哪些是可以让步的，什么时间开始让步，让到什么程度，这些都需要在谈判方案中仔细考虑和认真研么程度，这些都需要在谈判方案中仔细考虑和认真研究。究。v开局：各自介绍v询盘：双方探测、摸底阶段v发盘：双方报价，争锋相对阶段v还盘：磋商阶段v接受：建立在让步或妥协的基础上v签约 不是每次谈判都能当场成交，有很多交易需要经过多次谈判才能最后达成协议。v策略 顺应策略、对抗策略、合作策略、掌握主动策略、掌握好休会的时机策略、利用竞争逼对方让步策略、出其不意策略、最后通牒策略、调和策略、撤退策略。

7、v技巧 指谈判人员通过灵活并适宜的运用语言、表情、神态、动作、业务知识等，是对方在心理上朝着己方期望的目标变化的洽谈技能。 中国某公司需采购彩电玻壳的生产线，邀请了两家美国公司、两家日本公司来北京谈判，结果相继来了5家外国公司。在分别与3家公司接触后，中方决定让3家同时竞争。中方将自己的人员分成3组，先进行技术谈判，谈清楚技术条件后，再把生产线设备配置谈清楚，并形成基本条件的文字描述材料。3个谈判组齐头并进，以同样的谈判提纲与3家技术供方谈判。由于在询价时已经将基本要求提出，于是买方将谈判直接推入价格谈判阶段。 买方分别与卖方讲明是多家竞争，本着公平竞争的原则，给大家同等机会改善自己的价格条件

8、。买方要求第一次改善为3天后交书面报价。3天后，买方分别收到3家的改善条件，变化都不大。买方分别通知各家，认为缺少竞争力，希望一天后再交第二次改善价格。第二天，买方又分别收到了改善价，有的卖价改进较大。买方又分别与各卖家谈判，主要指出各自的不适之处。之后，要求两天以内，各家给出“最后的改进价”。 两天以内，3家均给出了新的改进价，其中一家日本公司变化幅度最大，而且进入了买方的成交线。而另外一家日本公司仅仅做了微调，美国公司变化也不大，于是，买方向这两家公司宣布谈判结束，谢谢他们参与。然后，继续与进入成交线的这一家公司谈判有关细节。 该案例成功的运用了“利用竞争，逼对方让步”和“最后通牒”等策略

9、。其效果很好，使谈判有压力，有效率。特别是最后通牒的内容比较准确，很适合在竞争性谈判中使用。值得注意的一点是，谈判一定要言而有信，一定让对方相信真是“最后一次”，否则该策略就会失败，最后造成被动局面。第二节国际技术贸易合同概述国际技术贸易合同的主体国际技术贸易合同的类型国际技术贸易合同的特点一、国际技术贸易合同的主体u国际技术贸易合同的主体根据中华人民共和国对外贸易法规定，根据中华人民共和国对外贸易法规定，对外贸易经营者，是依法办理工商登记或对外贸易经营者，是依法办理工商登记或者其他执业手续，依照本法和其他有关法者其他执业手续，依照本法和其他有关法律、行政法规的规定从事对外贸易经营活律、行政法