国际商务谈判概述

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1、Retailing 河南财经政法大学 国贸学院 付晓丹 邮箱：第一章 国际商务谈判概述第一节第一节 国际商务谈判的概念与特点国际商务谈判的概念与特点第二节第二节 国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类第三节第三节 国际商务谈判的程序与结构国际商务谈判的程序与结构Retailing 河南财经政法大学 国贸学院 付晓丹 邮箱：第一节第一节 国际商务谈判的概念与特点国际商务谈判的概念与特点 一、国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的概念（一）谈判（一）谈判1 1、谈判、谈判（NegotiationNegotiation），指的），指的是参与各方基于各自利益诉求，是参与各方基于各自利益诉求，通过平等协商的

2、方式进行信息通过平等协商的方式进行信息交流，维护并协调各自利益的交流，维护并协调各自利益的行为。行为。（1 1）谈判应当是在双方共同让步的基础上达成）谈判应当是在双方共同让步的基础上达成协议。协议。（2 2）双方利益的冲突导致谈判的发生。谈判的）双方利益的冲突导致谈判的发生。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。目的是协调利害冲突，实现共同利益。（3 3）谈判具有公平性。）谈判具有公平性。（4 4）谈判是一种协调行为的过程。）谈判是一种协调行为的过程。（5 5）任何一种谈判都选择在参与者认为合适的）任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。时间和地点举行。 2 2、冲突、冲突l冲突

3、的当事方是相互依赖的。冲突的当事方是相互依赖的。l冲突的当事人之间既存在着不冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着共同利益。同利益，又存在着共同利益。3 3、利益得失、利益得失指的是（通过谈判）可以获取的利指的是（通过谈判）可以获取的利益或者是失去的利益，可以引发或者是避免的益或者是失去的利益，可以引发或者是避免的成本。成本。（1 1）谈判对于双方是具有利益关系的事件。）谈判对于双方是具有利益关系的事件。（2 2）世上没有免费的午餐。）世上没有免费的午餐。（3 3）谈判开始时事态的发展状况是双方衡量利）谈判开始时事态的发展状况是双方衡量利益得失的一个标准。益得失的一个标准。（4 4）谈判者

4、的利益既包括眼前利益也包括长远）谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望。利益和潜在愿望。 （二）商务谈判（二）商务谈判就是为协调改善谈判各方的经济关就是为协调改善谈判各方的经济关系和利益分配，围绕谈判标的物的交易条件通系和利益分配，围绕谈判标的物的交易条件通过信息交流进行的谈判行为。过信息交流进行的谈判行为。（三）国际商务谈判（三）国际商务谈判是指在国际商务活动中，参与是指在国际商务活动中，参与双方或者各方为了达成某笔交易，而进行的磋双方或者各方为了达成某笔交易，而进行的磋商协调的过程。商协调的过程。二、国际商务谈判的特点（一）具有一般谈判的共性（一）具有一般谈判的共性1 1、谈判

5、主体涉及双方或多方、谈判主体涉及双方或多方2 2、谈判内容是利益的安排和分配、谈判内容是利益的安排和分配3 3、谈判目的是各方达成利益分配方案的一致、谈判目的是各方达成利益分配方案的一致4 4、谈判过程是谈判各方平等协商、相互沟通与、谈判过程是谈判各方平等协商、相互沟通与妥协妥协中美各自的利益表述美方要求中方还价电信业在加入世贸组织六年内取消对传呼机、移动电话的进口限制，开放国内固定电话的服务领域。四年内允许外资在所有电信领域中持有电信公司最高49%的股权，增值服务及传呼服务可持51%坚持在电信主营业务上外资参股上限为5%，而增值业务上限为30%，同时禁止外商拥有中国互联网公司银行业外资银行在