用户需求在产品实现的应用
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1、好的产品是用户需求与设计师的理想设计之间的博弈与权衡。分析需求产品要求产品规划产品需求分析客户的需求 a 需求是什么？b 分析需求法宝一：观察c 分析需求法宝二：询问d 分析需求法宝三：倾听e 确认需求 准确把握顾客的需求将大大提高产品开发成功率，降低开发周期。何为需求?!满意 需求成功的调研人员是能获得顾客真正的或比预期更多的需求需求有时是销售人员为顾客创造出来的目目前前状状况况理理想想状状况况调研人员调研人员观察观察询问询问倾听倾听确认需求确认需求分析需求原则 “MAN”原则 Money是谁有“金钱”。 Authority是谁有“决定权”。 Need是谁有“需求”。 分析需求的目的就是抓重
2、点，针对用户的关切点大做文章； 要有清晰的思路，问卷调查或询问简洁明了； 要有感情，多用实物展示，用顾客感知到的触觉来参与； 可用书面问卷的形式；简洁语言简洁语言实物展示实物展示书面问卷书面问卷突出关切点突出关切点需求需求顾客顾客 结合日常遇到的问题与麻烦入手， 充分利用道具，让人活跃起来 增强与顾客互动，少用专业术语 思路清晰，语速不要过快，多站在顾客角度询问； 多问让顾客说“YES”的问题 顾客购买产品最重要的利益需求点是享受，是为了身体更舒适、更健康 把握了这一点就会明白，在介绍产品功能时一定要激发顾客联想，我将得到什么，能解决什么，有什么益处，享受什么，要让顾客联想到购买空调后的场景。
3、 每个功能点不要仅仅告诉顾客他的作用或原理，激发联想将加深顾客对产品功能的认知需求挖掘顾客到底买什么n“只有满足了客户的需求，才能带来机会！” 发现顾客的需求挖掘顾客的潜在需求发现需求的方法 观察.提问和聆听n漫谈式提问“您做什么工作”n探询式提问“您使用*效果怎么样”n提示性提问“这个问题可能会导致*”n确认性提问“某公司是一个大公司，对吗”观察：发现需求 n用户行为操作切片模块n记录下的用户行为（主要是视频记录）进行逐帧的切片，通过分析用户的细微行为，来挖掘用户行为的深层次原因和内在需求。n超市手推车这个案例，针对取车、放包、浏览、取货、结账等几个消费过程进行用户行为分析。分析结果显示，在
4、推车扶手的高度、显示屏的位置和大小等设计元素上，原有的手推车设计存在缺陷，造成用户的使用不便，因此少有人使用。最终的结论是，消费者认为手推车加了一个显示屏还是手推车，性质没有变化，因此他就会用平时对待普通手推车的方式来对待这个手推车。但其实加了显示屏以 后，两者的定位已经有所不同了。在最初的设计里，包括客户（超市）、设计师在内的所有人都没有意识到这一点，因此最终产品没有能够真正的帮助客户解决问题。 要认识顾客的需要与欲望并不是容易的要认识顾客的需要与欲望并不是容易的事情。有些顾客对自己的需要并不一定事情。有些顾客对自己的需要并不一定有意识，或者他们不能清楚地说明他们有意识，或者他们不能清楚地说
5、明他们的需要，或者营销人员需要对他们的话的需要，或者营销人员需要对他们的话进行解释。进行解释。 思考：当顾客对你说：思考：当顾客对你说：“我需要一辆我需要一辆不贵不贵的汽车。的汽车。”对此话你可以解释对此话你可以解释几种需要类型？几种需要类型？ 1.表述的需要：顾客需要一辆不贵的汽车。表述的需要：顾客需要一辆不贵的汽车。 2.真正的需要：顾客需要的汽车是使用成本低真正的需要：顾客需要的汽车是使用成本低而不是原价低廉的汽车。而不是原价低廉的汽车。 3.未表明的需要：顾客期望从销售商处得到良未表明的需要：顾客期望从销售商处得到良好的服务。好的服务。 4.令人愉悦的需要：顾客在购买汽车时，希望令人愉
6、悦的需要：顾客在购买汽车时，希望得到赠送的车载导航系统。得到赠送的车载导航系统。 5.秘密的需要：顾客希望被朋友认为是内行。秘密的需要：顾客希望被朋友认为是内行。 直面挑战：直面挑战： 目前，国内越来越多的企业认识到了需求分析和产品规划的重要性，但是在实际操作过程中，一句话就可以成为一个产品的需求，几页纸就可以说成是关系未来1-5年的产品规划。随意、不严谨、领导意志、支离破碎常常是这些企业产品规划的代名词。 根据从事产品开发、产品管理工作的实践，发现国内许多产品型企业在准确捕捉市场需求，传递客户声音，建立系统化的产品规划方面存在如下主要问题： 缺乏用户有效参与 市场与研发脱节，市场与研发脱节，
7、导致产品开发没有体现市场驱动，只是技术人员的“闭门造车”，产品开发出来后才找市场、找客户、找产品卖点； 关注后端销售但缺乏前期规划意识，关注后端销售但缺乏前期规划意识，导致企业重产品的推广销售、渠道规划、客户关系建立，却忽视了前瞻性的体察市场变化、及时捕捉客户声音，最终陷入被市场/客户“牵着鼻子走”； 缺乏市场意识，缺乏市场意识，导致研发/技术人员关注技术甚过关心客户与市场的想法，以为成功的产品开发就是技术好的产品； 没有系统化的产品规划方法，没有系统化的产品规划方法，导致似乎每年初都在做产品规划，但每年开发的产品好像都不是设想中的。需求收集整理分析的方法不系统，需求收集整理分析的方法不系统，
8、导致需求分析就是邮件、走廊交流、日常交谈、会议笔记“满天飞”，制定规划就是看着领导“拍脑袋”； 对市场对市场/客户需求的理解不一致，客户需求的理解不一致，导致各个专业领域（市场、研发、测试、客服等）对于产品应该做成什么样“吵成一锅粥”；对需求分析工作不重视，对需求分析工作不重视，认为“不画机械图、不设计电路、不写编码就等于没有干活”，导致需求分析工作“一晃而过”，产品开发的时间却怎么都无法结束；产品经理和项目经理分工不明确，混为一谈，产品经理和项目经理分工不明确，混为一谈，导致产品全生命周期管理与产品开发项目管理混乱；从市场需求到产品规划是一个系统化的信息处理和战略决策过程，是系列分析工具的综
9、合运用。而不是自发的、无组织的、随意的过程。不是老板说一句话，也不是营销人员或技术人员的灵光乍现，更不是走廊交谈、茶点间闲谈而已。产品全生命周期的管理需要产品经理强有力的领导，更需要团队协同。企业市场需求管理需要全员参与，延伸企业收集需求的触角，及时获取市场/客户第一手需求信息。市场需求是开发市场成功产品的源头。优秀的需求分析和需求管理能够有效降低返工频率，提高产品质量、缩短开发周期、降低开发成本。与其在后期的需求变更控制上下功夫，还不如花精力做好前期的需求分析。 二、顾客需要与产品价值构成 物质需要精神需要产品功效（基本功效、辅助功效）-产品使用价值产品外形价值产品附加价值核心产品实体产品附
