医药业务经理培训教材

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1、知本加乘营销顾问公司 周诚忠 2007年10月 学 习 孕 育 观 念 观 念 领 导 变 革 观 念 改 变行 动 改 变 行 动 改 变 命 运 改 变320%20%20%20%80%80%80%80%50%50%50%50%艺术艺术艺术艺术艺术艺术科学科学科学科学科学科学发达国家现状发达国家现状 中国现状中国现状 中国未来中国未来4 终端类型终端类型医疗单位或药店个数医疗单位或药店个数销售额占比销售额占比市场格局市场格局省会城市和中心城市医院4019中型城市医院6665地市级医院1983县级医院5714全国大中型城市的零售药店76000县级及以下地区零售药店154000乡镇医院、卫生院5

2、0613卫生室、卫生所、私人诊所728788第一终端第二终端第三终端30.20%30.20%13.80%13.80%17.80%17.80%38.20%38.20%生物科技产品OTC产品自然药物摘自Strategic Marketing Asia.摘自Strategic Marketing Asia.药品的集中招标、采购已成大势所趋，在全国各地普遍开展。因此，招标工作已不再是特殊工作，我们要把它做为日常工作来对待招标工作关系到公司的命运，至关重要。各办事处经理应高度重视，并亲自指挥、布置，市场部经理积极配合，办事处主管、代表全体总动员，全力以赴熟悉各地招标、工作的流程、组织形式、评标方法等招标

3、的攻关工作补标卫生局备案院中院、院外院、小医院药店、第三终端171819二、二、 202122232425期望期望跟进跟进传授传授产能产能目标清楚目标清楚口头书面陈述口头书面陈述乐观的期望乐观的期望密切监督密切监督分析销售结果分析销售结果共同拜访共同拜访指导与辅导指导与辅导课堂培训课堂培训协同拜访协同拜访 布拉克(Robert Blake)与莫顿女士(Jane Mouton)于1964年曾提出一种管理方格(ManagerialGrid)理论，认为一个管理者为达到组织目的，必须同时具有某种程度的关心绩效与关心员工的态度 987654321高低對人的關心度123456789低高對事的關心度(1,1

4、)型(5,5)型(9,1)型(1,9)型(9,9)型 工作导向型(9,1):权威服从式管理。生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处理。 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的组织气氛与工作速度。 无为式管理(1,1)。既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。 中庸式管理(5,5):平衡管理。良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。 团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并发展出信任互重的关系。303132销售区域：销售区域： 在特定地理范围内，分配给某销

5、售人员的在特定地理范围内，分配给某销售人员的关键是关键是而不是而不是33管理客户管理（客户档案）销售活动管理（计划与报告系统）提高销售效率特定区域34目标医院目标医院目标客户目标客户区域区域商业客户商业客户目标药店目标药店 其他其他353637挑战更高指标！挑战更高指标！3839414243444546Right Activities Right Activities 正确的活动正确的活动475051525354 重 要 的 问 题： 如何寻找高素质的销售代表？ 怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？ 怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？ 对策： 招聘与挑选 培训与

6、发展 绩效评估 制定职责说明书/ 详述对候选人的要求 选出符合要求的候选人 除去不符合要求的申请者 筹划面试 实施面试 选出最符合要求的候选人 提供工作之前，审核旁证材料 做好准备 开始面试 采用行为方法 使用面试提纲，鼓励自由讨论 做好笔记 使用良好的提问技巧 向候选人全面介绍这份工作 结束面试 培训销售人员 知识 技巧 态度培训培训需求需求培训培训计划计划培训培训实施实施培训培训评估评估反馈反馈5960616263自转式回应：自转式回应的倾向是人们在人际沟通中最大的障碍。 我们用自己的经验或动机为基础去评估、探询、建议及诠释别人的讯息6870 领导者激励下属，就是使下属的需求得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。7172销售人员的分类销售人员的分类CanWillWontCanWontCantWontCanWillCantWillCant73销售人员的分类管理销售人员的分类管理CanWillWont咨询激励警告辞退授权奖励培训辅导Cant75