保健品销售渠道与风险.pdf

保健品销售渠道及保健品销售关键因素

第一、 保健品的销售模式：

1. 商超+OTC 模式 （代表产品汤臣倍健、静心口服液、脑白金）

汤臣倍健、静心口服液、脑白金是以商超销售渠道为主的代表产品。这
类产品主要特征是国家级媒体、省级电视媒体大面积广告拉动下，以商超为
主体，OTC 渠道为辅助，实现销售。这类产品剂型多数是口服液类。销售模
式的局限性在于：各级、各类媒体广告投入是个天文数字。

2. OTC +商超模式

这类保健品一般要求成系列，在 OTC 连锁大店设专柜，利用专柜+销售政
策激励+面向消费者的促销活动+广告，实现销售。一般是片剂、胶囊剂型多
见，这种对产品要求具有一定治疗作用，并有促销人员、促销活动。广告投
入跟不上的话，代理商忠诚度不高是比较大问题。保健品批件比较多，代理
商选择面比较广。

3. 会议营销

会议营销是以会场为销售渠道，在会议的过程中达成销售的一种营销模
式。平台上卖什么产品的都有，包括食品、保健品、器械。这一渠道以 QS
开头的食品文号产品销售为主。在北京有数百家这个类别的公司，做得比较
好的的公司是中脉。正规蓝帽子保健品不一定会选择会议营销的销售模式，
有一定的法律风险。另外，这条渠道主要销售的是 QS 食品。

4. 网络营销+电话销售

这种模式做的最好的公司是益生康健。主要策略是网站广告并下单销售+
电话直销的模式，实现销售。益生康健在这方面很有名气。需要细致寻找客
户并且保持客户忠诚度。这条通路什么保健品都能卖，但是做得好的公司不
多。

5. 直销（结合连锁专卖店或厂家直销店）

实际上就是传销。国内目前有直销牌照的企业大概三十多家，而从事直销（传
销）的公司大约有 500 多家。这种销售模式上量极快（年回款额超过一个亿的企
业相当多），但是法律风险非常大。

6、定点药店销售+炒作模式
定点药店放货，加电台、电视广告、报纸广告炒作，对象一般是某些处方药
和保健品。在轰炸起效的情况下，吸引消费者到定点药店提货，实现回款。对于
处方药这种搞法不合法，对于保健品还是合法的。现在这条通路里面搞药品的比
较多，保健品相对比较少。


第二、 保健品批件价值

保健品“蓝帽子”批件一般价值 20 万元到 50 万元之间，类别一般是：补气、
补血、补维生素、补钙、心脑血管类、改善睡眠类、补充蛋白质类、提高免疫力
类、蜂胶、初乳、蛋白粉。但是今年即将出台的《中华人民共和国食品安全法》
（目前已经做到第二稿，预计今年 7 月份正式颁布），规定保健品即将实施备案
制而不是审批制，因此保健品批件可能会贬值。今后生产保健品，只需要到省局
备案即可。